隨機應變比天才吃香 !
愛因斯坦常常到處演講，
於是就請了一個司機。
普通的司機通常都在車上休息，
不過這個司機很有好學之心，
愛因斯坦在講課他就在面聽。
過了半年以後，
有一天司機跟愛因斯坦說：你講的那一套我都學會了。
愛因斯坦大笑說：我講的那些都是很專業的，你怎麼學得會？
不然你說給我聽看看。
司機就從頭到尾講了一遍給愛因斯坦聽，
講的很好。
愛因斯坦心想：我這麼久才想出來的理論，你開了半年車就都給我學會了。心理很不平衡，於是就說：好，那改天你穿我的衣服上去演講，我穿你的衣服在下面當司機，這樣你敢不敢？
司機就說：好呀，試試看。
於是有一天司機就穿愛因斯坦的衣服上去演講，
從頭到尾講了一遍，
講得很好，
聽眾在台下一直鼓掌，
然後就有一個觀眾問了一個很深入，
很專業的問題。
愛因斯坦心想：呵呵，這下子司機下不了台了。
沒想到司機說：
你這個問題太簡單了，
為了證明它有多簡單，我叫我的司機給你回答就好了。
超市裡的十五個心理陷阱~
> 1．與視線平行的商品利潤高。>> 超市商品擺放有一個共同原則：你容易拿到手的永遠是商家最想賣的。一般來說，銷量最佳的物品擺放位置依次為與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中，前者是超市貨物擺放的最佳位置，可增加七成銷量。>> 所以，超市一般把利潤較高或者快過期的產品放在1.5米到1.7米的高度之間，方便大家看到後隨手就能拿取。請記住，你只要踮踮腳或彎下腰，就可能選到物美價廉的商品。>> 2．最想賣的東西放右邊。>> 超市的購物通道一般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是為了儘可能延長消費者在超市的「滯留」時間，避免他們從捷徑通往收銀台和出口。>> 超市還利用人們習慣用右手的習慣，將最想推銷的、利潤較高的商品，放在主購物通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被一些本不需要的商品激起購買慾。>> 一般來說，體積較大的商品常放在入口處附近，這樣消費者會用手推車購買大件商品，並在行進中增加購買。所以，逛超市不妨多用左手拿貨。> 3．薄利多銷品「守住」入口。> 走進超市，迎面可能就是一堆特價商品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商品，越是超市利潤較高或急於出手的商品。一般來說，挨近入口的地方，放的大多是薄利多銷、購買頻率高的商品，以吸引你進門，比如書本、拖鞋、毛巾等，而菸酒等貴重商品一般放在超市中間偏後區。>> 從消費心理學角度來說，逛超市時，人們總認為前面的貨物一般，裡面還有更好的，所以往往越到最後買得越多。>> 4．新鮮商品擺最裡面。>> 超市總是希望「把先進回來的貨物先賣出去」。所以，擺放牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的產品擺在最裡面，每天逐漸更換；冰櫃和冷櫃食品，也都是把新鮮產品放在最下層。如果你想購買出廠日期最近的，那就把最裡面的商品「掏」出來。>> 5．蔬菜水果利潤最高。>> 超市中的蔬果大多陳列在中心位置，有兩方面原因：>> 第一，心理學研究發現，由於人類早期長時間居住在陰暗的洞穴裡，因此對色彩繽紛的食物有一種本能的興奮，佔有慾和購買慾容易被激發。>> 第二，農產品是超市裡利潤率高的產品，大多數超市都將這個區域承包給供應商，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去。另外，很多果蔬宣稱是「綠色有機」產品，其實未必是真的。>> 6．價格「拆東牆補西牆」。>> 超市裡有一整套複雜的價格策略，你可能會看到「天天低價」、「五公里範圍內最低價」等大幅吸引眼球的標語，但實際情況並非如此。>> 超市使用心理學上的「暈輪效應」，將食品、日雜等生活必需品的價格定低一些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，並且不自覺地以為所有東西都便宜。>> 然後，超市再將別的物品定較高的價，把損失彌補回來。像可口可樂這樣價格透明的品牌產品，價格一般很低，甚至比別的超市都便宜，但像不知名品牌的毛巾、衣服、鞋、杯子等，價格就可能比外面高。> 7．現烤現賣以「味」誘人。>> 超市面包房中飄出的濃郁香味，總讓人無法抗拒。一般人認為，現場烤面包、做熟食是為了「新鮮」，其實，這是超市的「嗅覺營銷」。研究發現，食物的香味會刺激人體各種消化酶的分泌，調動與慾望相關的情感中樞，即使你不餓，也會在不知不覺中增加食品的購買量。>> 有些超市不具備現場製作食品的條件，就會用特製的食品氣霧劑噴在空氣中。同理，超市裡免費品嚐的食品、飲料也會增加你購買的可能性，即使你不買他們推薦的牌子，也會不自覺地買些別的。>> 8．兒童的錢最好賺。>> 最容易出現購買衝動的是誰？孩子。兒童的消費是非理性的，並且佔有慾很強，可以在情緒上「操縱」父母。正是利用這種消費心理，超市裡有一套賺孩子錢的銷售策略：>> 第一就是精心佈置兒童產品（如玩具、食品等）展櫃。>> 第二則是在孩子必經之路設「埋伏」，比如在中心過道展示，在商場內的自動扶梯兩側放上誘人的食品，既吸引孩子，也吸引了那些抵抗力差的成年人。>> 第三種方法最隱蔽，由於孩子通常是媽媽帶著，所以有些超市會把兒童產品擺在女性必需品的附近。>> 9．買一贈一有貓膩。>> 世界著名食品企業納貝斯克食品有限公司多年的促銷經驗認為，折扣標誌可增加銷量的百分之二十三。但其實也有陷阱：>> 其一，有些商家悄悄提高商品價格後再附送贈品，比如一瓶洗髮水本來20元，現在買一瓶洗髮水贈送一塊價格兩元錢的肥皂，但洗髮水的價格已被悄悄提高到了22元。>> 其二，許多超市常將快過期的商品與正品捆綁銷售，消費者往往忽略它的生產日期。比如牛奶就常搞「買一箱送一箱」的活動，第一箱還沒喝完，第二箱已經過期了。>> 10．特價區「渾水摸魚」。>> 超市裡常常會搞促銷，但有些促銷未必真的便宜。比如，在特價區會混有一些原價的東西；在大大的價格表下用不起眼的小字寫著該商品的生產廠家，同時混放其它品牌，一些不細心的顧客容易誤買；在服裝區，把顏色、款式相近的不同牌子的衣服混放，只標便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。其實，很多特價商品並不「超值」。>> 11．大包裝比小包裝更貴。>> 很多消費者會有「買得多比買得少實惠」的慣性思維，這也成了超市的一種「銷售心理戰術」。逛超市時，你可以算一算，很多商品的大包裝價格都比小包裝貴。>> 這種情況大多存在於休閒食品中，如飲料、薯片等。而且這些商品的重量、價格往往都不是整數，比如480克、458克等，消費者一時也算不清到底哪種更划算。>> 12．被切開的水果「來歷可疑」。>> 分切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費者，其實來歷可疑。超市每天都有大量水果因外觀或變質等問題無法銷售，一般的做法是化整為零，分裝銷售。>> 有些超市的工作人員用刀把果蔬壞的部分切掉，剩下的切成小塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一點兒問題，消費者買到的商品質量卻可能大打折扣。>> 13．利用燈光以「色」誘人。>> 在一些小超市中，肉類專櫃的上方安裝有粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一看就不是那麼一回事了。因為曖昧的燈光往往讓食品更嬌豔，一般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍燈光。>> 14．導購員大多拿回扣。>> 逛超市時，會碰到許多導購員向你「熱情」推薦產品。其實，在他們熱情的背後，卻有拿回扣的「隱情」：一些影響力不大的品牌通常沒錢大量投放廣告，質量也不出眾，所以利用「人海戰術」，在超市內大量安置導購員，並給以高比例提成。導購員一般會使用「褒此貶彼」的方法，拚命勸說顧客購買自己承銷的商品，將顧客忽悠得「霧裡看花」。>> 15．結賬是最後一道購物關。>> 暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經受不起這些考驗。調查發現，被「困」在長長結賬隊伍中的人，購買貨架上糖果、飲料的幾率高百分之二十五。收銀台邊的商品一般是日用品或經濟實惠的小型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候，讓你很難扛過這最後一道購物關。
